 |
| ما هو البيع الشخصي ؟ وما هي أهميته ؟ |
بحث عن البيع الشخصي :
محتويات البحث :
1. مفهوم البيع الشخصي .
2. أهمية البيع الشخصي .
3. واجبات رجل البيع الرئيسية .
4. مراحل العملية البيعية وخطواتها .
5. الصفات الوظيفية والشخصية لمندوبي المبيعات .
6. أساسيات التكوين الشخصي لمندوبي البيع .
مفهوم البيع الشخصي ( Personal selling ):
هو العمليات والأنشطة التي يقوم بها رجل البيع لمنظمة ما والتي تشمل واحد أو أكثر من الأنشطة التالية البحث والتنقيب عن العملاء, والاتصال الشخصي, والخدمة, وجمع المعلومات . (Kotler and Armstrong, 2006, p.487)
وايضأ : التقديم الشخصي والشفهي لسلعة أو الخدمة أو الفكرة بهدف دفع العميل المرتقب نحو شرائها أو الاقتناع بها . ( إدريس , المرسی ,2004 , ص377 ).
كما يمكن تعريف البيع الشخصي بأنه "عملية إخبار العميل المنتظر وإقناعه بالشراء ( شراء السلع والخدمات ) وذلك بالاعتماد على الاتصال الشخصي المباشر بين مندوب البيع والعميل في إطار من تبادل طرح استفسارات من العميل والإجابة عليها من مندوب البيع " ( عبيدات , 2008 ص 79 ).
أهمية البيع الشخصي :
تبرز أهمية البيع الشخصي في أنه يتولى تحويل أنشطة الإنتاج إلى إيراد لتمويل دوران الأنشطة مرة أخرى، كما أنه يساهم بدور فعال في تحقيق الربحية لتحقيق مقاصد ملاك الشركة .
ويمثل رجل البيع الشخصي حلقة اتصال مباشر بين المنظمة وعملائها, ويعد واجهة المنشأة أمام العملاء, ويساهم رجل البيع الشخصي في تكوين الصورة الذهنية والصورة الطيبة للمنظمة بالنسبة لعملائها, ويمثل البيع الشخصي الدور الرئيسي في البرنامج الترويجي لخطة التسويق في المنظمة,
ويساهم في دراسة السوق والتنبؤ بحجم المبيعات المتوقع, والذي في ضوئه يتم الإنتاج, والمشتريات ويساهم في تطوير السلعة في ضوء احتياجات المستهلك والمنافسة والتحديات الخارجية ويساهم بدور رئيسي في تحصیل مستحقات الشركة لدى العملاء التي تمثل المصدر الرئيسي لتمويل الأنشطة, و يعد من معايير وضع المنشأة التنافسي، ويعطي معلومات وإرشادات وتوصيات للتطوير والتحسين. (عبيدات , 2008 , ص 79)
واجبات رجل البيع الرئيسة :
وفقا للمفهوم الموسع لوظيفة البيع المطبقة في معظم الشركات فإن مهام مندوب البيع يمكن بيانها على النحو الآتي :
1. دراسة السلعة التي يقوم بتسويقها, وبيعها دراسة كاملة, وإبراز ما تتميز به عن السلع المنافسة والبديلة حتى يستطيع الإجابة عن التساؤلات حولها.
2. دراسة السوق من حيث طبيعة العميل وسلوكياته, ونوع المنافسة .
3. التنبؤ بحجم المبيعات ووضع الأهداف المراد تحقيقها .
4. تنفيذ عمليات البيع من بداية الحصول على طلبات العملاء إلى تسليم البضاعة, وتحصيل قيمتها.
5. المتابعة من خلال الأساليب المناسبة التي تستفيد منها إدارة المبيعات في التخطيط ومنها أسلوب التقارير ( اليومية, والشهرية, وربع السنوية والسنوية).
6. بيان المعوقات والمشكلات التي تواجه العمل البيعي لوضع الحلول المناسبة لها.
7. تعليم العملاء, ففي ظل هذا العالم الفني المعقد, والتطورات المستمرة التي تحدث في تصميم المنتجات وأساليب تشغيلها وصيانتها يقع على عاتق مندوب البيع مهمة تعريف العميل بهذه النواحي , حتى يمكن المحافظة على العملاء الحاليين, وجذب عملاء جدد للتعامل معه.
مراحل العملية البيعية وخطواتها :
تمر العملية البيعية بعدد من المراحل والخطوات توجد تقريبا في كل موقف بيعي :
أولا : البحث عن العملاء المرتقبين وتقييمهم :
حيث تبدأ عملية البيع بإعداد قائمة العملاء المرتقبين, وهم أولئك العملاء الذين لديهم الحاجة والرغبة والقدرة على الشراء ويمكن الاتصال بهم بسهولة, ويتم الحصول على هذه القائمة من مصادر عدة, منها: سجلات المنظمة, وقوائم الشركات المسجلة في غرف التجارة من خلال الصحف, ودليل الهاتف, وثم تصنيف هؤلاء العملاء وترتيبهم حسب حاجاتهم وإمكانية تلبيتها .
ثانيا : الإعداد والتجهيز :
بعد إعداد قائمة أسماء العملاء المرتقبين وتصنيفهم وترتيبهم حسب احتياجاتهم للسلع وصفات العملاء الشخصية, يتم اختيار السلع وطريقة عرضها المناسبة لكل عميل, وإقناعهم بشرائها, ويتضمن التحضير والإعداد والتجهيز لمقابلة العميل دراسة متكاملة الهدف الشراء عند العميل المرتقب, وحالته المادية وسياسته في الدفع, ودوافع الشراء لديه والطريقة المثلى لإشباع تلك الدوافع والحاجات ومعرفة من هو متخذ قرار الشراء, ومن المشتركون في هذا القرار, وإمكانية العميل في عملية الدفع, والأسلوب الذي يستخدمه العميل في اتخاذ القرار الشرائي وزمن اتخاذ قرار الشراء .
ثالثا الاتصال بالعملاء :
يتم الاتصال بالعميل وذلك من خلال التلفون أو الفاكس وذلك لتحديد الموعد المناسب للقاء .
رابعا عرض السلعة :
يتم عرض السلعة على العميل من خلال الكتالوجات أو السلعة نفسها ويراعی جذب انتباه العميل المرتقب وزيادة اهتمامه بالسلعة وتنمية الرغبة لديه بشرائها .
خامسا مواجهة الاعتراضات :
قد يثير العميل بعض الاعتراضات على السلعة, لذا يجب على رجل البيع أن يكون هادئة ويحاول التغلب على الاعتراضات بتقديم المزيد من المعلومات عن السلعة .
يرجع الاعتراض إلى سبب أو أكثر من الأسباب, ومنها :
- الرغبة البشرية في مقاومة التغير في العادات و الممارسات, مما سوف يضيف أعباء مجهولة النتائج, ويؤدي إلى تعقد البدائل المتاحة أمام العملاء وتعددهار وصعوبة التفرقة بين الفوائد الناتجة عن أي منها .
- محدودية خبرة العميل, وعدم كفاية المعلومات المتوافرة لديه, وطبيعة المخاطر في التعامل في السلعة, وسوء العرض والتقديم الذي تم من قبل مندوب البيع الذي تولى العملية البيعية .
- سمعة المؤسسة المنتجة أو البائعة ووضعها التنافسي . ( عبيدات ,2008 , ص 94 )
سادسا : إنهاء عملية البيع :
ويفضل إنهاء عملية البيع عندما يعطي العميل بعض إشارات الشراء مثل السؤال عن الأسعار والمواصفات و طريقة الدفع؛ لذا على رجل البيع اختصار الوقت والتركيز على أمر الشراء .
سابعا: المتابعة :
وهي محاولة متابعة العميل بعد عملية الشراء لمعرفة درجة الرضا عن السلعة, ومعرفة الرغبة في تكرار عملية الشراء ومدى ثقة العميل في السلعة .
الصفات الوظيفية والشخصية لمندوبي المبيعات :
من الصفات العامة التي يجب أن تتوفر في مندوبي البيع صفات تتعلق بالنواحي الوظيفية يمكن بيانها كما يلي :
أ. المعرفة العلمية لدراسة السوق و السلعة .
ب. معرفة أساليب الدعاية والإعلان وتنشيط المبيعات .
ج. معرفة أساسيات رسم السياسات البيعية .
د. معرفة أساسيات وضع الخطة البيعية وترجمتها إلى برامج عملية .
هـ. معرفة أساليب البيع وطرقه, وامتلاك فن الحوار . ( عبيدات , 2008 ، ص 83 )
كما أن هناك صفات شخصية يفترض توفرها في مندوبي البيع منها ما يلي :
أ. الدقة والنظام في الأعمال والانضباط والالتزام في المواعيد .
ب. القدرة على تحمل المسؤولية والثقة في النفس.
ج. حسن التعامل مع الآخرين والقدرة على التفاوض, وحسن الاستماع والإنصات .
د. تقديم النصح والإرشاد للعملاء.
أساسيات التكوين الشخصي لمندوب البيع :
يجب أن يهتم مندوبو البيع بالقيم والأخلاق والسلوك, كما يجب أن تعطي له الشركة الاهتمام من حيث الحقوق المعنوية والمادية, وتزويده بالوسائل والأدوات اللازمة حتى يؤدي دوره بتميز .
تعليقات